サービスを印象づけ、競合に勝った。― 商談で選ばれる理由を歌にした事例

機能も価格も大きくは変わらない。そんな比較提案で、最後に選ばれる理由をどうつくるか。この事例では、サービスの価値を短い歌にし、提案後も社内で説明しやすい「記憶の手がかり」として活用しました。守秘義務のため企業名と案件情報は伏せています。

課題：説明できるが、思い出してもらえない

対象は、複数社を比較して導入先を決めるBtoBサービスでした。機能表や提案資料は充実していましたが、各社の説明が似るほど、商談後には「どの会社が何に強かったか」が曖昧になります。必要だったのは情報量の追加ではなく、サービスの違いを一言で思い出せる状態でした。

設計：歌を、提案の要約にする

制作では、サービスの機能をすべて歌詞に詰め込まず、顧客にとっての価値を一つに絞りました。サービス名、解決できる課題、導入後の変化を短いフレーズにし、提案の冒頭と最後で同じ音を使える構成にしました。

• 商談冒頭：緊張をほぐし、サービスのテーマを提示
• デモ終了時：機能説明を一つの価値へ戻す
• 提案後：社内共有用の短尺動画として送付
• 再商談時：同じフレーズから会話を再開

結果：サービスを説明し直しやすくなった

比較検討を経て案件は受注に至りました。ヒアリングでは、歌によってサービス名と特徴を思い出しやすく、決裁に関わるメンバーへ説明し直しやすかったことが確認されました。

ただし、単一案件の受注を歌だけの効果と断定することはできません。提案内容、担当者、価格、タイミングなど複数の要因があります。この事例で重要なのは、歌を余興として見せたのではなく、比較提案における情報の持ち帰り方として設計した点です。

競合に勝つ歌の条件

違いを一つに絞る

多機能さを並べるより、「だからこのサービスを選ぶ」という一文を歌の中心に置きます。

社内共有できる長さにする

決裁者が商談に同席しない場合でも、15秒・30秒で価値を共有できる素材にします。

営業プロセスへ組み込む

再生のタイミング、説明の言葉、送付物、次の連絡までを決め、営業担当者による使い方のばらつきを減らします。

曲ではなく、選ばれる記憶をつくる

サービスソングの目的は、音楽の評価を競うことではありません。商談が終わったあとにサービス名と価値が一緒に思い出され、次の会議で語られること。その状態まで設計して、初めて歌は営業の武器になります。